Le Ciblage Client Kesako ?

March 6, 2017

Qu’y a-t-il de plus insupportable que de recevoir des publicités qui ne nous concernent pas ? Cet élément qui semble toujours perturbateur , voire agressif dans notre utilisation du net .

Une entreprise, un commerçant, un site de e-commerce se doit être vigilant dans ses campagnes marketing au même titre que dans son comportement humain vis à vis de ses clients ou prospects.

J’ai toujours eu horreur pour ma part de ces rues trop commerçantes, lorsque des rabatteurs vous attrapent par la main pour vous faire entrer dans leur boutique.

J’ai à peu près la même attitude face à un email ou un appel ( forcément à une heure ou un moment inadéquat ). Je ne rêve alors que de disparaitre ou faire disparaitre mon agresseur .

Le Net ? Même combat !

Si vous souhaitez donc conserver votre clientèle ou ne pas effrayer vos prospects…

une seule solution : le Ciblage et la segmentation 

Le ciblage est pour ainsi dire comportemental; Il permet d’afficher des publicités ou des informations relatives au centres d’intérêts des internautes.

L’avantage pour l’internaute est qu’il ne sera inondé inutilement de publicités sans relation avec ses attentes .

Il existe au moins deux approches technologiques de ciblage comportemental.

Profiling

Le Profiling Prospects - Clients

Toutes les informations d’ordre comportementale que l’entreprise a pu recueillir lui permettra de cibler l’affichage de campagnes de publicités ou d’informations. Il permet d’afficher à l’internaute une publicité créée en Amont en fonction de son profil . Cette technique permet par ailleurs d’améliorer l’ensemble des campagnes en ligne et donc d’optimiser son ROI.

La recommandation personnalisée

Les données comportementales permettent aussi la recommandation personnalisée », qui va adapter en temps réel le contenu des publicités.

Avec cette méthode, chaque campagne proposera une offre unique et spécifique à l’internaute.

Cette technique est plutôt utilisée par les e-commerçants.

Les prospects se traitent de façon différentes en fonction de leur comportement :

Concernant tout d’abord , ceux qui ont ouvert et lu les contenus mais pas cliqué .

Ceci sous entend que la phrase d’accroche ou l’objet du mail ont été performant, mais qu’ils n’ont pas engagé le prospect jusqu’au bout de son processus pour enclencher un CTA ( Call to Action ) c’est à dire une action spécifique de consultation, demande de contact, prix ou commande par exemple.

Le produit peut ne pas avoir été proposé au bon moment, ou ne pas correspondre aux attentes.

Dans ce cas, il serait possible soit de varier le type de produit, soit de changer l’heure de diffusion du message afin que l’internaute prenne le temps de circuler sur le site. On peut aussi pratiquer  ce que l’on appelle un A/B testing sur un échantillon de sa base de mails afin d'identifier le besoin du consommateur.

Traitements Prospects

Et pour les cliqueurs 

Pourquoi les cliqueurs n’ont pas atteint la phase de CTA?

Il convient d’analyser dans ce cas, sur quel page ces derniers se sont rendus et par où ou plutôt par quelle page , ces derniers sont sortis du site ?

Est ce que la page d’atterrissage est trop lourde, est ce que le site n’est pas agréable ou bien est-ce que la procédure d’inscription est trop complexe?

Autant d’éléments que vous pourrez récupérer en analysant les données des cliqueurs et ainsi identifier leur profil.(par prolongement, il existe de nombreux outils d'analyse ergonomique)

Il est essentiel de croiser les évènements sur le site afin de savoir quelles ont été les causes de perte dans l’entonnoir Marketing.

Dans ce cas, si une cassure trop importante apparaît, il est quasi certain qu’une des composantes du site provoque la rupture de l’entonnoir.

« Sur 1 million d’internaute, si je n’obtiens que 10 CTA, en terme de ROI, je n’ai aucun intérêt à acheter une base de 1 million de prospects. Ce qui sous entend que ma segmentation est inefficace. »

Il vaut donc mieux générer un trafic plus réduit en fonction de son ciblage.…Ce qui revient à dire que la segmentation est une fois de plus incontournable.

Ceux où ils ne se passent rien :

il existe encore de nombreuses autres catégories qui doivent faire l’objet d’analyse : bounced, ceux qui n’ouvrent pas etc…

Cette population doit rapidement être sortie de la base afin de l’épurer et par conséquent n’utiliser que les profils à potentiel.

De façon générale, l’art du profiling est spécialement basé sur les statistiques et probabilités . Il est nécessaire de collecter un maximum d’informations afin de s’assurer une communication efficace concernant vos produits ou vos informations.

Seule une bonne segmentation permet une analyse efficace et garantit un bon ciblage …

Et bien entendu, ce qui est vrai pour vos prospects, le demeure pour vos clients… Mais ça , c’est une autre histoire….

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